白酒新品的定位价格该怎么定?

【摘要】:
白酒新品的定位价格该怎么定?价格体系的设置,是影响白酒品牌市场地位的一个重要因素,“价”很多时候决定了“位”,这便是白酒行业容易忽视的价位之道。

  白酒新品的定位价格该怎么定?价格体系的设置,是影响白酒品牌市场地位的一个重要因素,“价”很多时候决定了“位”,这便是白酒行业容易忽视的价位之道。

  1、新品定位是基础:一般来说,在确立我们要开发一款新品之际,就应该已经对市场外部环境进行了调研。这种调研可以是任何形式,可以是针对性市场调研,可以是机会性市场调研,总之,是发现了机会或者是遇到了挑战。 新品开发背景有三种情况,第一种情况是消费者环境发生了变化,如消费升级。第二种情况是竞品的某款产品表现非常强势,我们必须通过开发新品来狙击对手。第三种情况是企业自身产品结构出现问题,如产品线过窄或过短。通过对市场环境的调研和企业自身情况的分析,确立新品的定位是战略产品、格斗型产品或价位补充产品,还是经销商利润补充产品;

  2、主流价格带是关键:市场主流价格带在产品价格体系设置的过程中起着决定性的作用,无论产品最终是否落在主流价格带,我们都必须要清晰地把握它。寻找主流价格带的方式是通过用途找出主流产品,通过主流产品找到价格带。 如婚宴用酒一般用哪款产品?政商务宴请一般用哪款产品?大众消费一般聚焦到哪些产品上?找出目标价位段的主流产品以后,主流价格带便呼之欲出。一般来说,主流产品的流通终端表现价,就是市场主流价格带。 如安徽种子酒业,价格定位在30元左右祥和、60元左右的柔和,在二三线市场取得了王者地位;在口子窖5年占领88元价格带时,迎驾通过银星的68-78价格带,占领了很大消费群体;古井原浆通过98-108的献礼版成就古井贡酒的复苏。

  3、未来主流价格带要预测:随着经济环境的发展,物价持续上涨,消费不断升级,我们要通过对经济发展形势的分析,了解未来几年内,市场主流价格带是否有上移的可能。 如,北京“红星”二锅头的“蓝花瓷”,与“牛栏山”的“三牛”上市时间相差甚微,当时“蓝花瓷”的终端零售价定位在188元,经过为期6~7年的市场运营,目前在北京市场已经足以抢占“三牛”的部分市场份额,年单品销售额在2个亿以上。而“蓝花瓷”的成功,是对未来主流价格带的把握。

  如,古井在安徽超越口子窖,洋河在南京赶走口子窖,这都是很显然的消费升级衍生的竞争机会。另外,区域白酒把握消费趋势,开创新的价格,取代市场主流价格带,但这个企业必须拥有一定的规模市场基础,品牌影响力在当地很不错,绝对不可横空出世,直奔中高端。对于地方性小酒厂由于品牌差异性(根基)不足,难以支持中高价位段。还必须仍然依靠低价竞争,打牢底盘,建设渠道、锻炼队伍,升级腰部,这是小酒厂发展之路。